Trade маркетинг

Цели: • Разобраться в построении системы маркетингового взаимодействия между производителем/оптовым продавцом и предприятиями розничной и оптовой торговли. Для кого / Кому следует присутствовать / Критерии участников: • Руководителей отделов продаж. • Коммерческих директоров и директоров по маркетингу. • Менеджеров по трейд-маркетингу и трейд-маркетологов. • Сотрудников отделов оптовых и региональных продаж, региональных представителей. • Руководителей отделов по работе с розницей и иных специалистов системы маркетинга, желающих систематизировать и углубить знания по данной теме. • Используемые методы обучения: • Методы экспресс–диагностики и самооценки • Работа по группам • Общие дискуссии • Информационные блоки • Упражнения, практикумы, ситуационное моделирование • Методические консультации • Ролевые и деловые игры и их анализ Краткое описание / описание программы курса 1. Изменение модели трейд-маркетинга в условиях кризиса • Сущность интегрированного маркетинга. Комплекс интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК) современной производственно-торговой компании. • TTL-кампании продвижения. • Роль трейд-маркетинга в ИМК. Сущность, цели и ключевые функции trade-маркетинга. • Классификация основных инструментов trade-маркетинга в различных каналах дистрибьюции. • Как меняется эффективность отдельных инструментов трейд-маркетинга в современных условиях? 2. Организация системы trade-маркетинга на предприятии • Что такое программа trade-маркетинга? Как правильно расставить в ней акценты и определить приоритеты? Возможные цели программы trade-маркетинга производственно-торговой компании. • Использование отдельных инструментов trade-маркетинга в рамках развития бренда (марочной линии), товарной группы, товарной категории. Использование различных инструментов trade-маркетинга на различных фазах жизненного цикла продуктовой группы или бренда. • Формы организации trade-маркетинга на предприятии. В каких случаях необходимо формирование специализированного подразделения? Принципы взаимодействия с другими подразделениями (продажи, маркетинг, реклама, брендинг). • Место и роль должностей trade-менеджера и trade-маркетолога в системе маркетинга предприятия. • Основные подходы к формированию бюджета кампании/акции. • Основные направления и методы оптимизации бюджета трейд-маркетинга. 3. Принципы построения и стимулирования дилеров и дистрибьюторов сетей • Сущность и принципы trade-promotion. Использование инструментов трейд-маркетинга в различных каналах сбыта, на различных уровнях цепочки дистрибьюции. • Матрица: цель-механика-результат. • Организация эффективного взаимодействия и принципы контроля работы дилеров/дистрибьюторов. • Как изменится маркетинговая модель работы дилера/дистрибьютора в условиях кризиса? Как это может использовать производитель/дистрибьютор? • Управление процессом стимулирования дистрибьюторской сети в условиях финансовых ограничений: на чем следует сфокусировать усилия? • Trade-промо: традиционные инструменты: бонусные и дисконтные программы, контрактная поддержка мерчандайзинга, информационная и рекламная поддержка, обучение персонала, конкурсы и пр. • Виды скидок и оценка их стимулирующего эффекта. • Принципы стимулирования торгового персонала партнеров/руководителей служб закупки. • Торговые конкурсы среди дилеров/дистрибьюторов. Событийный маркетинг и формы специальных мероприятий в работе с дилерами/дистрибьюторами. • Основные инструменты программы лояльности дилеров/дистрибьюторов в системе trade-маркетинга. • Способы оптимизации программы trade-promotion в условиях финансовых ограничений. • Малозатратные, но эффективные приемы trade-promotion. 4. Принципы стимулирования торговых розничных сетей и несетевой розницы • Классификация и основные тенденции развития современных форматов розничной торговли. Как будет развиваться ритейл в условиях кризиса? • Как изменится маркетинговая модель работы розничной сети и несетевого магазина в условиях кризиса? Как это может использовать производитель/дистрибьютор? • Использование инструментов трейд-маркетинга при работе с розничными сетями и несетевой розницей (обзор). Матрица: цель-механика-результат. • Необходимое зло: виды «платы за вход» в розничную сеть. • Сущность и продвижение программы (стандарта) мерчандайзинга производителя в каналах розничной торговли. • Планограмма и brand-zone: что это такое? Как организовать контроль исполнения розничным торговцем договорных обязательств по программе мерчендайзинга? • POSM и POP (реклама в местах обслуживания и выбора): виды, границы применимости и экономическая эффективность. Обзор современных тенденций и примеры креативных POSМ/РОРM-кампаний. • Как контролировать исполнение обязательств партнерами: основные направления, методы получения информации и оценки. Использование метода «мистери-шоппинг» («таинственная покупка»). • Стимулирование торгового розничного персонала: торговые конкурсы, бонусные программы, программы обучения и пр. 5. Consumer-promotion: мероприятия trade-маркетинга, ориентированные на розничных покупателей • Как меняется модель покупательского поведения россиян в современных условиях? Какие выводы из этого должен сделать трейд-маркетолог? • Классификация основных инструментов consumer-promo. Что особенно эффективно в условиях кризиса? • Обзор наиболее эффективных и креативных инструментов consumer-promo. Примеры выдающихся кампаний. • Интеграция мероприятий сonsumer-promo с другими коммуникативными инструментами (макси- и мини-медиа, Интернет-маркетинг, маркетинг общения, эмбиент-медиа, PR и паблисити и пр.). • Примеры выдающихсямалозатратных креативных TTL-кампаний. • SpecialEvents: цели, задачи, достигнутый эффект. • Примеры креативных и малобюджетных мероприятий событийного маркетинга. • Можно ли спланировать и организовать мероприятия consumer-promo собственными силами? Инструменты альтернативного и партизанского consumer-promo. Примеры выдающихся кампаний. • Алгоритм планирования кампании (акции). Разработка брифа для BTL-агентства. • Оценка эффективности мероприятий consumer-promo. 6. Расчет экономической эффективности программ трейд-маркетинга • Контроль и оценка эффективности системы trade-маркетинга и отдельных кампаний (акций): анализируемые параметры. • Модель иерархии эффектов. Система показателей и информационные источники для оценки эффективности кампаний и акций продвижения в рамках программы trade-маркетинга. • Алгоритм комплексной оценки экономической эффективности трейд-маркетинговых акций. • Правила оценки пост-эффекта от трейд-маркетинговой акции: что такое предварительный и окончательный эффекты, и как они определяются? • «Короткие» и «длинные» трейд-маркетинговые программы: что лучше? • Расчет показателей: ROMI, доли ТМ-затрат в дополнительном товарообороте, оценка удельных затрат на продажу дополнительной единицы продукции и пр. • Как правильно анализировать ROMI? Должна ли измениться критериальная база оценки ROMI в кризис? • Расчет рентабельности дополнительной выкладки и POSM. Расчет срока окупаемости рекламного оборудования. Длительность курса: 2 дня или 16 академических часов Максимальная вместительность: до 15 человек

Лучшая подготовка к
IELTS

Каков ваш уровень английского?

Начать тестирование


Каков ваш уровень казахского?

Начать тестирование


Подписка

Читай нас в соц. сетях

Поиск по сайту

Авторизация
*
*
Регистрация
*
*
*
*
Перейти на страницу